Microsoft rejoint Google en offrant des milliards de dollars de remises sur le cloud au gouvernement américain
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Pour Microsoft, le prix d'entrée dans l'avenir de l'IA à Washington est une réduction. Mardi, la General Services Administration (GSA) a annoncé un accord OneGov avec Microsoft qui réduit considérablement les prix de Microsoft 365, Copilot, Azure, Dynamics et des outils de sécurité. Selon la GSA, cet accord pourrait permettre aux agences d'économiser environ 3,1 milliards de dollars la première année, Copilot étant offert gratuitement pendant 12 mois maximum pour les clients du gouvernement G5. Les agences peuvent s'inscrire jusqu'en septembre 2026, et certaines réductions sont valables jusqu'à 36 mois.
Mais de tels accords ne sont pas le fruit du devoir civique. Microsoft suit l'argent et protège ses avantages. Un siège fédéral aujourd'hui signifie souvent des milliers de sièges demain, l'adoption se propageant à travers les agences. Les réductions achètent la fidélité, pas l'efficacité. Une fois Copilot intégré aux flux de travail quotidiens, la tarification du renouvellement ne sera plus volontaire ; elle sera inévitable.
Google a joué la même carte. Il y a moins de deux semaines, la GSA a annoncé avec Google une offre « Gemini for Government » , associant services d'IA et cloud à des tarifs fortement réduits. Cet accord fait suite à une autre réduction, qui a fait la une des journaux, intervenue plus tôt en 2025 : une réduction de 71 % sur Google Workspace pour les agences fédérales, avec des économies potentielles annoncées de plusieurs milliards de dollars.
Le contexte concurrentiel évolue en temps réel. Amazon Web Services a signé en août son propre accord gouvernemental, offrant jusqu'à 1 milliard de dollars de crédits pour les services cloud, le soutien à la modernisation et la formation jusqu'en 2028. Des rapports antérieurs indiquaient qu'Oracle faisait miroiter des concessions importantes – jusqu'à 75 % de réduction sur les logiciels sous licence et des remises substantielles sur le cloud – ce qui rehaussait le niveau de concurrence pour tous les autres acteurs.
OpenAI a même conclu un accord OneGov, proposant ChatGPT Enterprise aux agences fédérales pour seulement 1 $ par agence la première année. Ce partenariat s'inscrit dans le cadre des efforts d'OpenAI et d'Anthropic pour positionner leurs services d'IA au sein des canaux gouvernementaux. Adobe, Box et DocuSign se sont également précipités pour rejoindre le programme OneGov, réduisant leurs offres de signature électronique et de gestion de contenu de 65 à 70 %. Tout porte à croire que Washington pourrait imposer une guerre des prix à l'ancienne dans le secteur le plus moderne de l'informatique.
Pour les hyperscalers, il ne s'agit pas de faire une bonne affaire au gouvernement, mais d'instaurer une dépendance chez le seul client au monde qui ne se désabonne pas.
« Alors que la GSA cherche à transformer le gouvernement dans cette nouvelle ère de l'IA, Microsoft s'engage à jouer un rôle de premier plan en tant que partenaire essentiel du gouvernement dans la fourniture des outils nécessaires pour aider les agences fédérales à exploiter la puissance de l'IA pour faire progresser le bien public », a déclaré Chris Barry, vice-président de Microsoft pour les industries du secteur public américain, dans un communiqué de presse.
Selon les conditions de Microsoft, les agences bénéficient de bien plus qu'une simple réduction sur les logiciels bureautiques. L'offre OneGov couvre la surveillance et la sécurité (Microsoft Sentinel, Azure Monitoring) ainsi que la gouvernance des identités (Entra ID Governance). La structure est volontairement clé en main : conditions standardisées, tarification unifiée et ateliers de démarrage permettent aux agences de déployer rapidement leurs solutions plutôt que de renégocier des contrats ponctuels. La stratégie OneGov fonctionne comme prévu : centraliser la demande, maîtriser les coûts et faire passer l'IA du pilote à la production.
« Depuis plus de quarante ans, Microsoft collabore avec le gouvernement américain pour servir le peuple américain », a déclaré Satya Nadella, président-directeur général de Microsoft, dans le communiqué de presse. « Grâce à ce nouvel accord, nous aiderons les agences fédérales à utiliser l'IA et les technologies numériques pour améliorer les services aux citoyens, renforcer la sécurité et faire économiser aux contribuables plus de 3 milliards de dollars dès la première année. »
Les agences fédérales peinent à financer l'IA sans investir dans d'autres postes budgétaires. La tarification globale et limitée dans le temps permet aux directeurs financiers de mettre en place des copilotes et des flux de travail automatisés sur des dizaines de milliers de postes, tout en respectant le budget. La stratégie plus large de OneGov, soutenue par un changement de politique en avril visant à consolider et standardiser les achats informatiques, éloigne les contrats sur mesure au profit de plateformes offrant des courbes de prix claires et applicables à l'ensemble du gouvernement.
C'est une excellente chose pour les agences qui tentent de se moderniser ; c'est également un pari d'acquisition de clients à enjeux élevés pour les fournisseurs qui espèrent que les sièges à prix réduit se transformeront plus tard en une utilisation continue et complète du fret.
Les politiques du président Donald Trump ont encore davantage mis la pression sur les géants de la tech. Son Plan d'action pour l'IA (AI Action Plan) , lancé en juillet, a enjoint les agences à adopter l'IA à toute vitesse, tout en éliminant les obstacles réglementaires. La Maison Blanche a lié les budgets à des politiques « favorables à l'IA », indiquant clairement que les réfractaires risquent de perdre leurs financements. C'est un contexte idéal pour que la GSA annonce des économies importantes, les remises faisant office à la fois de carotte et de bâton.
Entre-temps, l'administration a brouillé les frontières entre politique industrielle et propriété directe. En août, Washington a acquis 10 % du capital d'Intel grâce à la loi CHIPS, une initiative sans précédent qui fait payer directement les contribuables pour le redressement d'Intel. Parallèlement, Trump a annoncé un accord de partage des revenus (toujours en préparation) avec Nvidia et AMD, qui autorise l'exportation de certaines puces d'IA vers la Chine en échange d'une réduction de 15 % sur les coûts américains – un étrange mélange de protectionnisme et de profit. Et en toile de fond se profile le projet Stargate – un projet ambitieux de 500 milliards de dollars sur plusieurs années, présenté comme la réponse américaine au développement de l'IA soutenu par l'État chinois. OpenAI, Oracle et SoftBank seraient impliqués.
OpenAI a récemment décroché son premier véritable contrat avec le Pentagone : un contrat d'un an de 200 millions de dollars pour piloter l'IA de pointe dans les opérations de défense et les flux de travail administratifs. Le Pentagone bénéficie d'un accès anticipé à des modèles de pointe à grande échelle ; OpenAI obtient une tête de pont auprès d'une des seules bases de données et de budgets illimités.
Prendre du recul, et les accords OneGov conclus par Washington concernent autant les parts de marché que la modernisation. Le cloud fédéral et la pile de productivité constituent un appropriation de territoire décennale. Le prix est le titre principal ; les revenus des rentes sont la note de bas de page. Si OneGov continue de promouvoir des conditions unifiées tandis qu'AWS, Microsoft et Google se disputent les incitations, le coût d'entrée baisse et les coûts de transition augmentent (plus loin).
Pour l'instant, le tableau d'affichage est simple : Google a donné le ton avec des prix agressifs pour Workspace et l'IA ; Microsoft a égalé avec une offre groupée multiproduits et un teaser pour Copilot ; AWS a mis sur la table une énorme réserve de crédits. Washington, souvent la cible des hausses de prix, a peut-être appris à marchander. Mais dans le cloud et l'IA, le premier essai est toujours bon marché. La vraie facture arrive plus tard.